Der Chefredakteur des INSTALLATEUR, Martin Pechal, bat mich kürzlich zum großen Interview für seine Print-März-Ausgabe 2021. Wir bringen es hier weil es darin weniger um meine Person, als um den Haustechnik-Markt, das Lobbying als sauberes Instrument für Unternehmen, die Lobby der Mitte, meine Management-Tipps an Gewerbe-Betriebe und Installateure sowie die Bewältigung der Pandemie geht. Hier das komplette Interview:

Besser ist man gut beraten

Wolfgang Lusak ist bereits seit 1997 als selbständiger Unter[1]nehmens- und Marketingbera[1]ter mit einem erwiesenen Know How- und Praxiserfahrungs[1]Vorsprung im Bereich Koope[1]ration und Lobbying für innova[1]tive KMU, Großbetriebe, Clu[1]ster, Verbände und NP

Einige unserer Leser werden Wolfgang Lusak vor allem von Veranstaltungen des Forum Wasserhygiene bzw. in seiner dortigen Rolle als Moderator in Erinnerung haben. Lusak bietet jedoch auch Unterneh[1]mensberatung an, setzt sich mit „Lobby der Mitte“ massiv für den Mittelstand (und damit auch EPU und KMU) ein und hält Vorträge sowie Seminare… Ein Mann mit vielen Ta[1]lenten also, mit dem wir uns eingehender unterhalten wollten:

1. Könnten Sie einen Schwerpunkt Ihrer Arbeit definieren?
   LUSAK: Früher habe ich meine Kunden vor allem bei ihren „Basics“ unterstützt – bei Marktpotential-Analysen, bei Positionierung und Strategie für neue Produkte, bei Unternehmensübergaben und dergleichen. Heute habe ich viele Kunden, die diese „Hausaufgaben“ schon erfüllt haben, sich aber mit Innovationen für die Zukunft auf[1]stellen, neue Märkte schaffen und neue Wege gehen wollen. Da kommt es sehr darauf an, dass sie sich gegen bestehende Marktführern und vor allem bei den oft entscheiden[1]den „VIPs“ in Politik, Verwaltung, Verbänden und Wissenschaft durchsetzen. Letztlich verhelfe ich ihnen zu Wettbewerbsvorsprung bis hin zur Alleinstellung nach dem Motto „Themenführerschaft, Technologie-Führerschaft und Marktführerschaft“.
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2. Einige Ihrer Kunden sind auch im Bereich der Energie- und Gebäudetechnik Lesern diesbezüglich einen Einblick geben?
   LUSAK: Ich habe viel für Baumeister, Fertighausanbieter, Energietechnologie-Unternehmen und unterschiedlichste Bau-Gewerbebetriebe gearbeitet und dabei gesehen, wie notwendig eine besondere Positionierung für diese ist, um sich im Wettbewerb durchsetzen zu können. Nachfolgend einige Beispiele:
   Der Aufbau des FORUM Wasserhygiene für die Unternehmen WimTec, Transhelsa, BWT, REHAU usw.,
   • des einzigen von BMK/FFG geförderten Innovationslabors für Erneuerbare Energie-Systeme und Energie-Gemeinschaften (wie sie im kommenden EAG verankert sein werden) Act4.energy mit 10 Kern-Kommunen, einem Partnerteam mit Siemens, Kapsch, Renault, Vaillant, Fronius, Rabmer uvm.,
   • diverse Projekte rund um energieautarke Heiz- und Kühltechnik etc.

3. Inwiefern spielt Lobbying in Ihre Beratungstätigkeit bei EPU/KMU hinein?
   LUSAK: Sehr stark, weil es oft um die Durchsetzung von Innovationen oder Projekten geht. Alles Neue muss sich am Vorhandenen messen und dabei seine Berechtigung erklärt. Dabei fehlt Unternehmen oft der Über[1]blick, wer die für ein Projekt entscheidenden Personen und Institutionen sind. Und wenn man das weiß, dann braucht es den entscheidenden Kick um bei Politik, Verbänden, Verwaltung, Wissenschaft und Wirtschaft angenommen statt ignoriert und verhindert zu werden. Das erfordert strategische Disziplin und eloquente Kommunikation. Es geht in meiner Arbeit manchmal auch um Gesetze und deren Beeinflussung, viel häufiger aber um Genehmigungen, Normungen, Richtlinien, Förderungen, Finanzierung, Zugänge und Aufträge. Das bloße Andocken bei vorhandenen Lobbys wie Vereinen, Kammern und Interessenvertretungen genügt meist nicht. Erst wenn man eine eigene Lobby gründet, kann man in den relevanten Kreisen wirklich was bewegen. Beispiele für von mir unterstützte bzw. mitbegründete Arbeitsgruppen, Cluster und Vereine sind: • die Plattform „Verantwortungsvolles Wertstoffmanagement“ der ARGE Abfallwirtschaftsverbände, • das EAC – Energieautarkie-Coaching für den WKO-Fachverband der Ing-Büros, • die Koop „Fair Sleep-Hotels“ usw.

4. Was entgegnen Sie Personen, die Lobbying tendenziell eher als halblegale Einflussnahme denn ehrbares Verhandlungsgeschick definieren? Wo liegt die Grenze?
   LUSAK: Ganz einfach: Lobbying ist an sich ein völlig neutrales Instrument, das – so wie Werbung, Marketing und PR – zum Guten wie zum Bösen verwendet werden kann. Die Ziele und die damit verbundenen Maßnahmen geben den Ausschlag dafür, ob letztlich damit wenige bevorzugt und viele benachteiligt werden oder umgekehrt, möglichst viele Menschen einen Nutzen daraus ziehen können. Wenn nun ein Konzern zwar legal aber mit viel Geld und Kommunikations-Know How Gesetze in Parlamenten durchsetzt, die vor allem ihren Aktionären dienen aber die Bevölkerung gefährden, dann ist die Grenze überschritten, dann ist das unfaire und abzulehnende Einflussnahme. Lobbying für Ideen, Innovationen und Projekte, welche die Menschen oder sehr große Zielgruppen schützen, voranzubringen und insgesamt zu einer fairen Gesellschaft beizutragen sehe ich als positiv. Eines möchte ich den „Lobbying-Skeptikern“ besonders deutlich sagen: Nur weil sich „Schurken“ mit der unfairen Anwendung von Lobbying bereichert haben, dürfen anständige Menschen auf dieses Instrument nicht verzichten. Dann das würde den Schurken nur umso mehr freie Bahn geben.

5. Die „Lobby der Mitte“ ist Lobbying für einen ganzen Stand – den Mittelstand –; wie kamen sie auf die Idee?
   LUSAK: Nachdem ich in meiner Beratungs- und Coaching-Tätigkeit überwiegend für KMU tätig bin, konnte ich sehr rasch erkennen, wie sehr diese durch bestimmte Rahmenbedingungen beeinträchtigt und benachteiligt sind. Das sind die unfassbare Bürokratie-Belastung, Steuer-Ungerechtigkeiten gegenüber Konzernen, die Steuerschlupflöcher nutzen können sowie unbefriedigender Zugang zu Kapital und zu geeignetem Fachpersonal und Nachwuchs. Daher wollte ich meiner Hauptzielgruppe von Nutzen sein, in dem ich den Mittelstand – EPU, KMU, Familienbetriebe – mit der Lobby der Mitte dabei unterstütze sichtbarer und durchsetzungsfähiger zu werden – genau das wollen nämlich die Mittelstandsbetriebe, wie aus meinen seit 2008 durchgeführten Repräsentativbefragungen und Interviewserien hervorgeht. Wir haben einige 1.000 Follower, einen sehr beliebten Blog (www.lobbydermitte.at) und zeichnen Vorbild-Unternehmen als „Mittelstandsheros“ aus.

6. Wie (bzw. wann) begannen Sie Ihre Arbeit und was ist Ihr diesbezügliches Ziel?
   LUSAK: Nachdem ich 14 Jahre Konzern-Manager (Unilever, Gillette, BP) war und als erster Geschäftsführer der Österreichischen Weinmarketinggesellschaft die Weinwirtschaft wieder auf Erfolgskurs bringen durfte und dabei tiefe Einblicke in die Politik in Österreich erhalten habe, war für mich klar: Ich möchte nicht mehr nur in Systemen funktionieren, ich möchte Systeme beeinflussen und mitgestalten – möchte selbständig sein. Seit 25 Jahren ist es nun mein Ziel einen Beitrag dafür zu leisten, dass die fleißigen, anständigen und innovativ-nachhaltigen Unternehmen nicht nur individuell erfolgreich sind (das versuche ich als Berater zu bewirken), sondern dass sie auch als Träger des Staates ihrem Wert entsprechend behandelt werden (Aufgabe meiner Lobby der Mitte).
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7. In Bezug auf Unternehmensberatung – gibt es da klassische unternehmerische Fehler, die leicht vermieden werden können oder Tipps, die immer wieder kommen?
   LUSAK: Die sieben Tipps die ich geben möchte sind für mich auch die Tipps für erfolgreiches Marketing: 1. Nimm dir Zeit für Marktbeobachtung und Strategie-Entwicklung oder das Ganze wird zum Blindflug; 2. lass dir für dein Produkt/deine Dienstleistung etwas wirklich Neues/Nützliches ein[1]fallen oder du erstickst im Preiskampf; 3. entsprich mit deinem Produkt den elementarsten Bedürfnissen der Menschen – derzeit sind das insbesondere Gesundheit, Sicherheit und Umwelt/Klimaschutz – oder du wirst nicht für voll genommen; 4. gehe mit Komplettangeboten in der Wertschöpfung so nahe du kannst zum Endkunden und Verbraucher oder andere schöpfen den Rahm ab; 5. öffne dich für die Zusammenarbeit mit guten Partnern, mit Branchenübergreifenden Kooperationen und selbst geknüpften Netzwerken oder du bleibst alleine über; 6. bündle alles was du wirklich bist und kannst in eine schöne und authentische Marke, denn die Menschen verabscheuen das Hässliche und die Lüge; 7. finde deine individuelle Balance zwischen der Nutzung herkömmlicher Marketing-Instrumente und den changierenden Online-Medien oder du wirst nicht richtig wahrgenommen.

8. Was wollen Sie besonders den Installateuren an dieser Stelle mitgeben?
   LUSAK: Installateure sind Menschen, die funktionierende Abläufe lieben, die gerne alles in Ordnung bringen wollen und von den Kunden für ihre gute Leistung geschätzt und fair honoriert werden wollen. Dafür ist es notwendig nicht nur Technik – und sei es auch der neueste Stand – anzubieten, sondern auch auf die Menschen persönlich ein. Sie sollten dabei die eigene Beratung und damit sich selbst so wertschätzen, dass sie es schaffen, diese Beratung und ihre Installations-Konzepte auch fair bezahlt zu bekommen. Dazu braucht es den Blick auf Trends wie den zur Digitalisierung, auf Gesellschafts-Entwicklungen, die neu aufkommenden Wünsche der Konsumenten und Kunden sowie darauf, ob die eigene Marke und der eigene Marktauftritt dem allen noch gerecht wird.

9. Abschließende Worte oder aktuelle wichtige Anliegen?
   LUSAK: Niemand sollte sich verrückt machen lassen von der Pandemie, die werden wir bald besiegen können. Aber sie wird nicht spurlos bleiben, im Gegenteil, es werden viele neue Verhaltensweisen entstehen, viele neue Bedürfnisse und Rahmenbedingungen entstehen. Es gilt die Herausforderungen der mit entstandenen Wirtschaftskrise und der über allem drohenden Umweltkrise zu meistern. Den Menschen mit offenen Augen und Kreativität wird vieles einfallen, das die Geschäftsmodelle in der Installations-, Haustechnik-, Umwelt- und Sanitär[1]Branche stark verändern wird. Seien Sie einer von ihnen.

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   Vielen Dank für das Gespräch!
   .Das Interview führte Chefredakteur Martin Pechal
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